Fundraiser*innen spielen eine kritische Rolle in Stiftungen. Ohne sie könnten viele Stiftungen nicht ihre Visionen und Projekte realisieren und so vielen Menschen helfen. Stiftungen sind im Moment lokal kreativ, finanziell aber immer noch unter Druck und digital herausgefordert. Auch Fundraiser müssen darauf reagieren. Vor allem müssen FundraiserInnen von Stiftungen in einer Post-Corona-Welt fünf Kompetenzen mitbringen.
In der Corona-Zeit bekam der Job der Fundraiser*innen noch einmal eine andere Bedeutung. Sie mussten neue Skills lernen, weil so viele wichtige Charity-Veranstaltungen ausfielen und Spender nicht mehr auf normalem Weg zu erreichen waren und sind. Neue Wege mussten gefunden werden um Spender kontaktieren zu können. Wenn Sie Fundraiser*in sind, werden Sie sich sicher fragen, welche Skills dazugehören. Hier sind 5 Kompetenzen, die in der Zukunft für Sie unentbehrlich sind.
1. SIE MÜSSEN EIN GUTER ZUHÖRER SEIN.
Fundraiser*innen müssen von Natur aus gute Zuhörer und Kommunikatoren sein. Viele sind es aber nicht und schütten mögliche (Groß)Spender mit Informationen zu. Zuhören, die Bedürfnisse der Spender*innen herauszuhören, deren Motivation für ihr Engagement zu erfahren, fällt vielen schwer. Auch, weil sie ständig unter Zeit- und Erfolgsdruck stehen. Das Dilemma: Wir haben verlernt, wirklich zuzuhören. Die Aufmerksamkeitsspanne ist in den letzten Jahren stetig gesunken. Und der Wunsch, selbst etwas sagen zu wollen, ist oft größer als die Bereitschaft, dem Gegenüber mit ungeteilter Aufmerksamkeit zu begegnen.
Wenn Fundraiser gute Zuhörer sind, dann wird ihnen Vertrauen entgegengebracht, die Spender*innen fühlen sich gehört und verstanden, was in der Regel zu mehr und größeren Spenden führt. Zum Thema Zuhören gibt es eine gute Lektüre, die wir Fundraiserinnen und Fundraisern an dieser Stelle gerne ans Herz legen: das Buch „Die Macht des Zuhörens“ von Michael Nichols.
2. SIE MÜSSEN GROSSARTIGE GESCHICHTENERZÄHLER SEIN.
Die besten Verkäufer und auch Fundraiser*innen sind die, die besten Geschichten erzählen können. Sie dürfen nicht nur über Zahlen und Fakten sprechen. Diese sind zwar in einem Businesskontext wichtig, aber nicht im Fundraising. Sie müssen die Geschichte und die Projekte ihrer Stiftung so spannend erzählen können, dass die Spender*innen neugierig, gebannt und interessiert sind. Deshalb müssen Sie hier die Essentials wissen, wie eine Geschichte aufgebaut ist, damit sie zu einem Happy End für beide Seiten führt.
Seit das Fundraising mehr und mehr digital wird, ist es auch wichtig zu lernen, wie eine Geschichte mit den verschiedensten Medien erzählt werden kann. Ein Bild sagt mehr als 1000 Worte, ein emotionales Video sagt noch mehr. Eine Geschichte, authentisch via virtuelles Meeting oder Livestream erzählt, bringt Vertrauen und Sicherheit für den Spender*in. Storytelling ist einer der Disziplinen, ohne die ein zeitgemäßes Fundraising nicht mehr auskommt, und diese Geschichten müssen – um es mit wenigen Worten zu sagen – authentisch und im Hier und Jetzt relevant sein.
3. SIE MÜSSEN EIN GUTER DATEN-MANAGER SEIN.
Fundraising bedeutet nicht nur mit Spendern reden, sondern auch Zahlen auszuwerten. Dazu gehört ein gutes Daten-Management in jeder Stiftung. Daten helfen uns dabei, bessere strategische Entscheidungen zu treffen und eine bessere, weil erfolgreichere Mittelbeschaffung zu betreiben. Unser Instinkt als Fundraiser*in bringt uns weit, unsere Erfahrung auch. Aber die richtige Evaluation der Daten kann dem ganzen Team helfen, das große Bild zu sehen. Gleichzeitig kann die tägliche Arbeit effizienter und effektiver gestaltet werden. Hier empfehlen wir, dass Sie sich mit Ihren IT-Dienstleistern absprechen, welche Zahlen bereits mit Ihrem System evaluiert werden können, oder welche Programme Sie noch hinzunehmen sollten – oder dass Sie Fundraising-Software künftig nach dem Kriterium des Datenmanagements auswählen.
4. SIE MÜSSEN SICH GUT ORGANISIEREN.
Sich im Fundraising richtig zu organisieren ist oft herausfordernd. Allein die Recherche mit dem richtigen Finden von Kontakten mit Interessenten, die der Stiftung seine/ihre Kontaktdaten überlässt, ist zeitraubend. Beziehungsaufbau- und pflege ebenfalls. Fundraiser*innen, die mehrere Bereiche zu betreuen haben und eine Vielzahl von Spendern und das vielleicht noch in Teilzeit, können keine guten Ergebnisse einfahren.
Um wirklich Erfolg zu haben, muss ein Fundraiser*in seine Touchpoints mit bereits bestehenden Spendern oder Interessenten im Auge behalten. Denn das erhält die Zufriedenheit der Spender, denn keiner fühlt sich vergessen und die Zufriedenheit des Fundraiser*in, dessen Ergebnisse sich verbessern. Digitales Arbeitsmanagement und Projektmanagement gehören ebenso dazu wie Zeitmanagement, Software-Programme für die Verwaltung der Spender, Schnittstellen-Kommunikation mit anderen Bereichen und neue Arbeitsformen wie virtuelle Meetings und das zeigen von Projekten via Video Clips auf Tablets.
5. SIE MÜSSEN SICH ANPASSEN KÖNNEN.
Auch schon vor der Pandemie änderte sich die Rolle des Fundraisers ständig: vom Spendeneintreiber hin zum philanthropischen Berater der Groß-Spender. Von den Kommunikations-Maßnahmen bis hin zu Programmen, um Spender längerfristig zu halten und neue Spenderzielgruppen zu erschließen, das alles gehört zum Pflichtenkatalog. Hierzu gehört natürlich auch die sich ständig wandelnde Kommunikation mit dem/der Spender*in und die fortschreitende Digitalisierung der gemeinnützigen Organisationen. Schneller technischer Wandel zwingt aber auch zu ständiger Anpassung, und wer hier nicht mithält, verliert auf dem Markt der Spender.
Dies ist umso wichtiger, als dass der Spendenmarkt eben einer ist, in dem es nicht um Wachstum sondern um Verteilung geht. Die Spendeneinnahmen aus 2020 zeigten es ganz deutlich: die meisten Spender*innen waren +50, die jungen wachsen kaum nach. Und so sie doch nachwachsen, dann wollen sie anders angesprochen, adressiert oder animiert werden. Die klassischen Mittel und Wege werden beim jungen Spender kaum funktionieren, wobei jung eben auch eine relative Größe ist. Dennoch muss ich auf den jeweiligen SpenderInnen-Typus reagieren können, ihn dort abholen können, wo er bereit ist zu spenden.
TUTORIALTIPP: Wem das Thema Kinder- und Jugendmarketing besonders am Herzen liegt, dem sei unser Online-Tutorial zum Thema Verantwortungsvolles und erfolgreiches Kinder- und Jugendmarketing empfohlen.
ZUSAMMENGEFASST
Was sich im Fundraising künftig auszahlen wird ist das kontinuierliche Entwickeln der eigenen Fundraising-Kompetenzen. Alle fünf genannten Kompetenzen waren schon immer wichtig, werden aber in der Zukunft an Bedeutung gewinnen. Wichtig ist dabei, dass dieses Entwickeln der Fundraising-Kompetenzen vom Führungsteam der jeweiligen Stiftung vorgelebt und mitgelebt wird, einfach nur ein Spendenziel auszugeben, das wird auch der neuen Realität nicht gerecht. Diese Realität ist ein ganzes Stück digitaler und daher für FundraiserInnen in Stiftungen anspruchsvoller, aber sie ist auch eine mit deutlich mehr Möglichkeiten, oder besser: Chancen auf eine Spende.
