Vielleicht kennen Sie die legendären „Acht Kostbarkeiten“ von Rüdiger Hoffmann, dem Comedian aus Paderborn? Acht, das ist auch die Glücksnummer in der chinesischen Kultur und verspricht Wohlstand. Deshalb zeige ich Ihnen hier in einer Checkliste 8 Themen für dieses Jahr auf, die Sie für Ihre Organisation bzw. Ihre Stiftung auf jeden Fall auf dem Schirm haben sollten.
1. Storytelling wird an Relevanz gewinnen.
Storytelling ist zwar seit einigen Jahren in aller Munde, aber viele wissen gar nicht, was es bedeutet. In diesem Jahr wird Storytelling mehr Mainstream. Wir alle kennen das aus der Wirtschaft, wenn ein Produkt mit einer emotionalen Geschichte verkauft wird. Warum also auch nicht unsere potentiellen Spender mit einer spannenden Geschichte auf uns aufmerksam machen – in allen Kanälen.
Was kann spannender sein, als wenn ein Spender erzählt, warum er sich für Ihre Organisation engagiert. Und was kann inspirierender sein als ein Fundraiser, der eine wirklich packende, spannungsgeladene und aufregende Geschichte über seine Projekte oder seine Aufgabe erzählt. Dieses Erzählen passiert heute auf allen Kanälen, online wie offline, über Social Media, am Telefon, im persönlichen Gespräch oder bei einem Vortrag. Genau das ist Marketing im Fundraising
Spender mit einer emotionalen Bindung an Ihre Organisation werden so schnell zu Dauerspendern oder spenden mehr! Und will das nicht jeder?
2. Die Situation am „Fundraiser-Markt“ wird dramatisch
Der durchschnittliche Fundraiser verbleibt 2 Jahre in einer Organisation, denn meistens ist das nicht nur eine Zeitspanne für die ersten „Zeitverträge“, die Zeit, wo die Organisation schon erste Ergebnisse der Arbeit sieht, sondern auch eine Zeit, in der Fundraiser sehen, wie die Organisation tickt. Stimmt die Institutional Readiness, wie arbeitet der Vorstand mit, die Geschäftsführung mit dem Fundraising zusammen? Gibt es ein vertrauensvolles Klima oder ist man unnötigem Druck ausgesetzt.
Warten Sie nicht erst, bis ein Fundraiser wieder geht, weil er demotiviert ist, sondern haben sie einen Notplan bereit. Dann müssen Sie nicht von heut auf morgen jemanden einstellen, der eine Notlösung ist und Sie vielleicht viel Geld kostet. Zahlen Sie Fundraiser korrekt, denn die Arbeit ist schwierig genug. Stellen Sie nicht Anforderungen wie an 4 Fundraiser (gerade wieder in einer Stellenbeschreibung gesehen), wenn Sie nur einen einstellen möchten. Stellen Sie die qualifiziertesten Bewerber ein und seien Sie nett zu ihnen.
3. Mehr Organisationen widmen sich vermehrt Großspendern
Während viele Organisationen noch auf den Kleinspender setzen, wandern viele in Richtung Großspender. Und dieser Trend wird anhalten, denn es ist ein schneller Weg, gute (hohe) Spenden einzuwerben. Aber denken Sie daran, jede Zielgruppe braucht ihre eigene Strategie. Man kann nicht einen Fundraiser, der bisher im Spendenservice gesessen hat, urplötzlich zu einem Großspenden-Fundraiser machen. Nicht jeder hat das Talent dazu. Großspender brauchen immer auch die Involvierung des Vorstandes, der Geschäftsführung, von Ehrenämtlern und den talentiertesten Fundraisern und sie brauchen ein gutes Ziel, vor allem, was die Zahl der Spender betrifft. Ein Vollzeit-Fundraiser kann ca. 40-50 Großspender betreuen, mehr nicht! Schon die Recherche und Auswahl von Großspendern ist ein Kunststück. Trainieren Sie Ihre Fundraiser, binden Sie alle Schnittstellen damit ein. Evaluieren Sie Ihre Ergebnisse und lernen Sie aus Ergebnissen. Das ist das beste Rezept für effektives Großspender-Fundraising. Großspender-Fundraiser wird man nicht von Heute auf Morgen, das dauert und braucht neben ständigem Lernen auch die Bereitschaft, sich voll und ganz diesem Klientel zu widmen.
Kleiner Hinweis in eigener Sache: Die MUNICH FUNDRAISING SCHOOL bietet ein sehr effektives, individuelles Inhouse-Training dazu an. www.munichfundraising.school
4. Eine gute Recherche ist der Start für jedes erfolgreiche Fundraising in 2020.
Wenn Sie daran denken, ein wirksames und erfolgreiches Großspender-Fundraising aufzubauen, brauchen Sie exzellente hoch qualifizierte Spender-Daten, sogenannte Profile. Recherche kostet Zeit und ist teuer. Oft machen Fundraiser auch noch den Bereich mit. Recherche sollte von jemand anderem gemacht werden. Denn, wenn der Fundraiser nicht ausreichen Zeit hat, wird die Recherche oberflächlich und damit wirkungslos. Manchmal ist es sinnvoll sogenannte Spender-Datenbanken zu nutzen. Die kosten Geld, aber manchmal ist das günstiger, weil man die Spender-Daten in einem Profil komplett bekommt und kein Personal dafür involvieren muss. Trotzdem muss ein Großspender-Fundraiser auch eine gute Recherche machen und ein Spender-Profil erstellen können.
5. Non-Profit-Organisationen und Stiftungen werden politischer, ob sie es wollen oder nicht.
Unsere Social Media-Aktivitäten sind für immer im Netz. Da kann es schon mal bei einem konservativen Spender sauer aufstoßen, wenn der Fundraiser sehr links ist und das auch im Netz demonstriert. Seien Sie vorsichtig in Gesprächen, wenn der Spender Sie auf ihre politische Einstellung festnageln will. Bleiben Sie neutral. Erzählen Sie lieber von Ihrem sozialen Engagement. Das gilt auch für die gesamte Organisation.
6. Ehrenamt wird sich erweitern, Spenden sich aber nicht unbedingt vergrößern
Da es immer mehr aktive Senioren gibt, die sogenannten Best-Ager, wird auch das Ehrenamt im Moment noch gestärkt. In Deutschland haben wir immerhin fast 30 Millionen Ehrenämtler die viele soziale Einrichtungen am Laufen halten. Doch die Leistungsgesellschaft will genau diese Personengruppe länger im Arbeitsprozess behalten, dann nimmt auch die Gruppe der Ehrenämtler ab. Involvieren Sie aber bitte genau diese Gruppe in ihre Fundraising-Aktivitäten ein, holen Sie sich die Daten, die Sie brauchen, danken Sie ihnen für ihren Einsatz und fragen Sie dann nach einer Spende. Das ist der Fundraising Kreislauf. Wenn wir nicht fragen, ist es unwahrscheinlich, dass wir in Zukunft etwas bekommen. Ehrenämtler machen ihren Job gerne und haben meistens ein großes soziales Umfeld. Machen Sie aus Ehrenämtlern Spender.
7. Gehen Sie 2020 Kooperationen ein!
Ich habe so ein Gefühl, dass wir so langsam zu viele soziale Organisationen in Deutschland haben. Insgesamt sind es jetzt um die 600.000, zusätzlich noch 23.000 Stiftungen. Viele werden aus finanziellen Gründen ihre Dienste einstellen, aus Personal- oder Finanzen-Mangel oder einfach, weil sie keinen guten Service mehr anbieten, den die Spender nicht unterstützen. Wenn ich Menschen treffe, die z.B. eine eigene Stiftung gründen möchten, versuche ich sie zunächst zu entmutigen und zu ermutigen bei bereits bestehenden Stiftungen einzusteigen. Das gleiche gilt für Vereine, Verbände, andere Non-Profits. Und man muss nach ganz kreativen Lösungen outside-the-box suchen. Vielleicht kann eine Stiftung mit einem Unternehmen eine Partnerschaft eingehen, eine Schule mit einem Museum, oder ein Krankenhaus mit einer Health-Care-Organisation. Kreatives Brainstorming und Nachdenken ist gefragt.
8. Cross-cultural wird nicht nur in der Unternehmenswelt gefordert, sondern in der Zukunft auch verstärkt in der Non-Profit-Welt.
Unsere Welt verändert sich. Und Spender wollen verstärkt „Ihresgleichen“ sehen, wenn Sie „(Groß)Spenden“ geben wollen. Das muss das Management von sozialen Organisationen wahrnehmen und vielleicht sein Verhalten ändern. Das betrifft auch die Sprache, denn ich stelle immer wieder fest, dass Non-Profits und Spender, die aus dem Unternehmens-Umfeld kommen, zwei verschiedene Sprachen sprechen. Und ich bin dann immer der Übersetzer. Den Spender oder die Spenderin kennenzulernen, seine Motivation, seine Bedürfnisse wirklich zu verstehen und seine Sprache zu sprechen, wird eine große Herausforderung für die Zukunft sein. Die Frage nach dem Geld zu stellen, aber in einer Art und Weise, die Spender heute verstehen, ist die Maxime. Hier braucht es Training für das gesamte Team. Denn, genau wie eine andere Sprache, lernt man dies nicht von Heute auf Morgen.
Lernen Sie Ihre SpenderInnen kennen. Sie möchten inspiriert und motiviert, informiert und involviert werden. Sie wollen wertgeschätzt und wahrgenommen werden, als Menschen, nicht immer nur als Geldgeber. Und sie wollen ein Dankeschön!
ZUSAMMENGEFASST
Wir müssen unsere Organisationen zunächst dahingehend transformieren, dass sie eben jenen Spender genau im Blick haben. Dann sollten sich Stiftungen und Non Profit-Organisationen realistische Ziele im Fundraising setzen und auch darauf verzichten, mit unrealistischen Erwartungen unnötig unter Druck zu setzen. Auch Fundraiser brauchen mal ein warmes Wort, ein aufmunterndes Gespräch. Mit Freundlichkeit und einem wertschätzenden Umgang erreichen Sie hier vielmehr als mit Druck. Letztlich verhält es sich hier wie bei den Menschen, die Sie um eine Spende bitten. Auch hier sind Wertschätzung und Geduld oberstes Gebot.
