Klarer Blick in unklarem Fahrwasser

Viele Fundraiser, mit denen ich mich regelmäßig austausche und die schon lange für Stiftungen (und andere soziale Organisationen) tätig sind und gute Spender-Beziehungen aufgebaut haben, beklagen sich über wegbrechende Spendermärkte, schwierige, unberechenbare Spender, digitale Herausforderungen, ethische Auseinandersetzungen und inaktive Führungsgremien. Eigentlich müssten unsere Charities erfolgreich sein nach all den Jahren des professionellen und systematischen Aufbaus.

Aber, wie alles in der Welt, ändert sich auch im Fundraising sehr viel und Vieles erschwert unser Leben:

• Das Fundraising-Geschäft wird härter, da Spender kritischer werden und Wirksamkeit sowie Effizienz einfordern. Die digitalen Möglichkeiten tun ihr Übriges.
• Der Markt der sozialen Organisationen, die Fundraising betreiben, wird immer härter. In Deutschland haben wir zurzeit ca. 600.000 soziale Organisationen und 23.000 Stiftungen, von denen 2/3 Fundraising betreiben und miteinander konkurrieren.
• Die Kosten steigen unaufhörlich. Gerade erhöht die Post die Gebühren für den Postversand, der immer noch Spender mehr bindet als alle anderen Kommunikationswege (persönliche Ansprache).
• (Groß)-Spender mögen uns nicht wirklich. Denn sie wissen, wir wollen ihr Geld – auch, wenn es für eine gute Sache ist. Wir sind nur wenig beliebter als Banker, haben aber bei weitem nicht ihre Bonuszahlungen. Ganz im Gegenteil, die Gehälter, die im Fundraising gezahlt werden, stehen in keinem Verhältnis zu dem Aufwand. Das wirkt sich auf die Qualität der Fundraiser aus.
• Nicht selten bekommen wir direkt am Anfang einer Konversation direkt die wenigen Skandale aus der Vergangenheit direkt ins Gesicht geworfen.
• Tausendfach die mehr oder weniger gleichen Projekte auf dem Markt, machen es dem Spender schwer, sich zu entscheiden. Kooperationen, z.B. von Stiftungen werden aber nur sehr wenig angegangen.
• Der Druck der Vorstände und Geschäftsführer wird mit jedem Jahr größer, die Gehälter nicht.
• Inaktive Führungsgremien, die nicht mit Fundraisern zusammenarbeiten, und für Neues nicht aufnahmebereit sind, verhindern abgestimmte Maßnahmen und damit Erfolg bei der Spendenakquise.
• Die Kommunikation wird als separate Einheit gesehen und arbeitet nicht mit dem Fundraising zusammen.
• Falsche, zu kurzfristige Erfolgserwartung, Zeitverträge und fehlende, zukunftsgerichtete Fundraising-Strategie bergen Konflikte auf der Arbeitsebene
• Fehlende Vertriebsausbildung verhindert eine erfolgreiche Gesprächsführung.
• Und, es wird nicht besser, hohe Fluktuationsraten, Burnout greift um sich, wenig gute Fundraiser im Markt verhindern eine positive Entwicklung der sozialen Organisationen

BEI MENSCHEN ANKOMMEN

Pessimismus greift um sich. Das braucht es aber nicht, denn, im Grunde haben wir den faszinierendsten Job, den es gibt. Denn er ist sinnvoll! Wir vermitteln Werte, das Gute und Vertrauen. Wir verkaufen nicht nur etwas wie unsere Projekte, sondern wir überzeugen unsere Spender von der wirksamen Arbeit, die direkt beim Menschen ankommt, wir gehen in freundschaftliche Beziehungen mit unseren Spendern, haben mit ihnen wirklich gute Gespräche über das Leben, unsere Welt und wie wir sie verbessern können. Das alles, ist viel mehr Wert, als schnödes Geldverdienen. Einfach ausgedrückt, wir sind an der Seite der Spender, regen sie an über die Welt, die nächste Generation und das Leben nachzudenken, stoßen Veränderungen an und vermitteln Freude beim Erfahren, was ihre Spende Gutes bewirkt hat.

EIN SPANNENDER JOB

Die Freude, gerade zu Weihnachten zu spenden, den Optimismus zu verbreiten, dass der Einzelne doch etwas bewirken kann (je mehr, desto besser) und strahlende Augen zu sehen, einen dankbaren Blick oder nur zu wissen, dass es Menschen oder Tieren besser geht, da wird auch das Herz des Spenders berührt. Das reicht mir, um meinen Job als Fundraiserin (eigene Agentur) mit Freude durchzuführen.

Jedes Mal, wenn ich irgendwo von meiner Arbeit erzählen kann, zum Beispiel den jungen Masterstudenten in der HS Landshut oder bei einem Netzwerktreffen, dann packt mich immer wieder die Leidenschaft, die andere motiviert und inspiriert. Sie ist zu einem Lebensmotto geworden. Und neulich traf ich eine Wirtschaftsjournalistin zu einem Gespräch, wonach wir uns hinterher einig waren, dass dieser berufliche Bereich viel spannender ist, als so viele andere Berufe.

DIE GEBERJAHRE SIND VORBEI

Auch 2020 wird kein einfaches Jahr sein, die Geberjahre sind vorbei, die Philanthropie verändert sich und zwar global. Viele Stiftungen und soziale Organisationen werden sich fragen müssen: Konzentrieren wir uns auf die richtigen, wichtigen und großen Themen für das kommende Jahrzehnt? Müssen wir unser Angebot eventuell an das Weltgeschehen anpassen? Was sind die einflussreichsten Rollen, die wir spielen können, um die wirkungsvollste Agenda festzulegen? Wie können wir Daten bzw. die digitalen Tools (=Werkzeuge) besser nutzen und mit wem sollten wir zusammenarbeiten, um in Zukunft mehr Wirkung zu erzielen? Wie können wir rechtzeitig genügend Mittel einwerben, damit unsere Projekte gedeihen können.

ZUSAMMENGEFASST

Wenn die Geberjahre vorbei sind, braucht es ehrliche Reflektion. Deshalb hier mein Pro-Tipp: Wenn Sie für Veränderungen in Stiftungen werben, die zu Verbesserungen für Projekte, einer besseren Strategie und verbesserten Ergebnissen führen sollen, holen Sie sich Fundraiser (oder auch mal einen Vertriebsprofi) als Verstärkung für die Gespräche dazu. Die sind ganz nah an Spendern bzw. am Markt und kennen alle Schmerzen, die die Stiftung auf der Spenderseite generiert. In diesem Sinne wünsche ich allen FundraiserInnen, allen Führungsgremien von Stiftungen und sozialen Organisationen ein gutes, erfolgreiches und positives 2020.